Financiële draagkracht voor grote investeringen

Hein Kuiper is verantwoordelijk voor de financiële administratie, het kredietbeheer en de automatisering binnen SNS Automotive. Het kredietbeheer houdt onder meer in dat aan de hand van handelsinformatierapporten, jaarverslagen en eventueel ondernemingsplannen de kredietwaardigheid van (nieuwe) klanten wordt beoordeeld. Kuiper: "Uiteraard zijn wij bereid om objecten te financieren en daarbij risico's te nemen, maar vooraf willen we wel beoordelen of de klanten op lange termijn aan hun verplichtingen kunnen blijven voldoen. Wij willen meedenken over een optimale financiering, dat wil zeggen toegesneden op de economische levensduur van het object. Vervolgens bieden wij de klant een breed en samenhangend financierings- en dienstenpakket aan voor zijn totale wagenpark. Wij kunnen, als kenners, samen met de SNS Groep voor een 'all finance'-concept zorgen."

Groei

Gelet op zijn achtergrond is Hein Kuiper 'allround' in de leasewereld. In zijn baan bij BMW Lease in Rijswijk, hielp hij mee dit bedrijf op te bouwen tot een middelgrote merkgebonden leasemaatschappij. Nu is hij financieel directeur van SNS Automotive, een middelgrote aan een bank gerelateerde leasemaatschappij. "Mijn visie is, dat alleen de lease-maatschappijen van banken en autofabrikanten kunnen overleven," aldus Kuiper. "Het is een kapitaalsintensief bedrijf, dat voldoende financiële draagkracht moet hebben om de investeringen in informatietechnologie en de kosten van gekwalificeerd personeel blijvend te kunnen bekostigen. Om voortdurend een positieve bijdrage aan het concernresultaat van de SNS Groep te leveren, bij een tendens van verkrappende marges, is schaalvergroting van levensbelang. De leasemarkt groeit slechts marginaal en er zijn veel aanbieders op de markt. Alle maatschappijen willen door schaalvergroting de kosten per eenheid omlaagbrengen. Dat betekent dat de concurrentiestrijd hevig is."

Persoonlijke contacten

Kuiper beoordeelt de positie van SNS Automotive op de leasemarkt als zeer kansrijk. De succesvolle expansie van de SNS Bank met betrekking tot de zakelijke dienstverlening aan het midden- en kleinbedrijf, zal ongetwijfeld leiden tot een groeiende vraag naar leaseproducten van SNS Automotive. Hij zegt: "Wij kunnen heel goed gebruik maken van de positieve uitstraling die de SNS Bank heeft. De bank timmert heel hard aan de weg en is een volwaardige partner in de markt. Ook SNS Automotive zal daar de vruchten van kunnen plukken." Kuiper benadrukt overigens dat het bedrijf niet alleen geruggesteund door de bank, maar zeker ook op eigen kracht goed zal scoren. Hij herinnert eraan dat de onderneming in betrekkelijk korte tijd tot een sterke leasemaatschappij is uitgebouwd, "vooral ook door steeds goede services te verlenen via het intermediairkanaal," zo zegt hij. "Het midden- en kleinbedrijf heeft behoefte aan contact met een niet-grote leasemaatschappij. Dat contact verwatert juist met een leasemaatschappij waarbij de klant zich niet meer thuis voelt, waarin hij een nummer is en waarin hij geen persoonlijke contacten heeft. De kans is groot dat zo'n klant opstapt en op zoek gaat naar een leasemaatschappij waarmee hij wel een binding heeft. En dat is een deel van onze kracht: de intermediairpartner heeft een persoonlijke relatie met de klant en regelt al zijn contacten met SNS Automotive. Daarom zien wij daar veel kansen in, omdat de klant - terecht - het gevoel heeft dat hij een persoonlijk advies krijgt, dat op hem is toegesneden. Anderzijds zijn wij flexibel genoeg om ook grotere bedrijven rechtstreeks slagvaardig te bedienen."

Kennis en kunde van leasing

De jaarcijfers van SNS Automotive mogen zonder meer gezond worden genoemd. Hein Kuiper: "Gezien het geïnvesteerd vermogen hebben we een goed rendement, dat voldoet aan de normen binnen de SNS Groep. Vanuit het bancaire traject is men natuurlijk allereerst geïnteresseerd in de financiering van objecten, maar daarnaast vormen onze opbrengsten van niet-rentebaten een belangrijke bron van inkomsten. En dat is precies waar de bank behoefte aan heeft: producten die winst genereren naast de klassieke rentebaten van hypotheken en leningen." Kuiper voegt eraan toe dat niet alleen de aandeelhouder van de goede bedrijfsresultaten zal profiteren, maar zeker ook de klant: resultaten die aan de handelskant van SNS Automotive worden gerealiseerd, dus bijvoorbeeld met de inkoop en verkoop van auto's en diensten, hebben direct invloed op de leaseprijs. Hij zegt tot slot: "Wie een goede handelskennis van auto's heeft, kan geld verdienen bij de in- en verkoop. Het resultaat daarvan komt ten goede aan de klant. Je kunt hogere inkoopkortingen en hogere restwaardes realiseren, die je vervolgens in de leaseprijs doorgeeft. Dat is de kennis en de kunde van leasing, en dan niet van de bancaire mensen, maar van de echte 'automotiveman' binnen SNS Automotive."

Verschenen in: Special Magazine van Revue Arts, 1996

Peter van Steen, tekstschrijver, info@petervansteen.nl