|
||
|
H.A.A. Houtzager, verkoopdirecteur Benelux van Lincoln Smitweld (1996)
Vijftig jaar leverancierLincoln Smitweld, onderdeel van de Amerikaans marktleider Lincoln Electric, levert via de Nederlandse tak van het bedrijf al vijftig jaar lasgereedschap en -benodigdheden via Hoens Industrieel. Jos Hoens kende het bedrijf - toen nog Willem Smit & Co geheten, later Smitweld en nu Lincoln Smitweld - doordat het aan de mijnen leverde en ook samen met de mijnen aan laselektrodenontwikkeling werkte. Het waren immers de jaren waarin de eerste metalen schachten werden gebouwd. Deze werden gelast met de laselektrode type Resistens-Rood - in die tijd een grote bijzonderheid. Het is niet onmogelijk dat Jos Hoens in 1946 zijn stap naar zelfstandigheid heeft kunnen zetten dankzij het agentschap dat hem door Willem Smit werd toevertrouwd. Nu is Hoens Industrieel een hoofddealer in het dealernetwerk van Lincoln Smitweld. Hoofd Verkoop Benelux van Lincoln Smitweld, H.A.A. Houtzager, kwam al in de jaren vijftig in het lasbedrijf werken. Bijna rechtstreeks vanuit de schoolbanken werd hij aan een vertegenwoordiger van het bedrijf toegevoegd om bij potentiële afnemers en gebruikers las-demonstraties te verzorgen. Als de koop dan werd gesloten, dan werden de materialen vervolgens via een depot of dealer geleverd. Later kwam Houtzager in de verkoop, hij werd districtsmanager van Oost-Nederland, vervolgens manager voor heel Nederland en in 1993 werd hij hoofd verkoop voor de Benelux. Sinds hij verantwoordelijk werd voor de organisatie van de verkoop is het dealerbeleid een van Houtzagers hoofdpunten van aandacht geweest. Weliswaar doet Lincoln Smitweld rechtstreeks zaken met grote klanten, maar toch beschouwt Houtzager de dealer als een belangrijk verlengstuk van de eigen verkooporganisatie, "omdat wij vanuit Nijmegen nooit de brede onderlaag van de markt even goed als de dealers kunnen bedienen," zo zegt hij. Lastechnische kennisHoutzager legt uit dat zijn verkooporganisatie een aantal jaren geleden nog een kleine honderd dealers omvatte. Hij zegt: "Je kon bij wijze van spreken op iedere hoek van de straat onze produkten kopen. Maar als de klant geen 'feeling' heeft met het bedrijf waar hij ons produkt koopt, en als hij niet zeker weet dat dat bedrijf alle lastechnische kennis in huis heeft, dan koopt hij dat produkt daar maar één keer. Daarna is het afgelopen. Daarom vind ik het zo belangrijk dat dealers de bereidheid hebben om te investeren in lastechniek. Onze filosofie is: zorg dat de dealers goed zijn opgeleid, zodat zij de lastechnische kennis heel dicht bij de markt kunnen brengen." Houtzager zegt dat in de afgelopen jaren duidelijk is gebleken welke dealers wel en niet tot die investering bereid waren. Nu zijn er nog slechts iets meer dan dertig dealers, waarvan er bijna twintig het niveau hebben dat Lincoln Smitweld in zijn verkooporganisatie eist. Deze dealers, waaronder Hoens Industrieel, zullen in het netwerk van Lincoln Smitweld de status van hoofddealer krijgen. Deze hoofddealers kunnen dan naar eigen inzicht een netwerk van subdealers opzetten. CliëntbenaderingLincoln Smitweld levert een volledig programma verbruiksmaterialen en equipment voor laswerk, voor alle doelgroepen gebruikers. Houtzager zegt: "Wij leveren aan de boerensmit die het hekwerk voor de tuin maakt en ook aan grote bedrijven die bijvoorbeeld off-shore-constructies bouwen. Wij zijn de allesleverancier op lasgebied en hebben de dealers daarom nodig om de totale markt te bewerken." Lastechnische kennis is volgens Houtzager niet de enige vereiste om een vakbekwame dealer te zijn. De dealers moeten daarnaast representatief zijn, een voldoende grote voorraad kunnen aanhouden opdat de klant nooit mis grijpt en ze moeten vooral ook over een reparatiefaciliteit beschikken. De dealer moet storingen adequaat kunnen verhelpen. Houtzager zegt: "Ik ben ervan overtuigd dat je bij kleine en middelgrote klanten vaak makkelijker binnenkomt via de reparatiekant dan via de directe verkoop. Een klant krijgt vertrouwen in de man die hem goed kan helpen en zijn machine weer aan het lassen krijgt. Een vertegenwoordiger daarentegen moet op de voordeurbel drukken en moet gaan vertellen wat hij allemaal te koop heeft. Vaak is dan de reactie: meneer, u bent al de derde deze week. Maar een monteur met lastechnische kennis kan al sleutelend veel gemakkelijker ons produkt verkopen. Dat is een totaal andere manier van cliëntbenadering." Het lashuis van LimburgLincoln Smitweld is op het gebied van laswerk marktleider in Nederland. Weliswaar zijn er nog zo'n vijftig andere aanbieders van lasprodukten, maar Lincoln Smitweld heeft een groot deel van de markt in handen. Voor deze las-gigant is Hoens Industrieel hèt lashuis van midden- en zuid-Limburg. Houtzager zegt tot slot: "Kijkend naar de potentie in de Limburgse markt scoort Hoens Industrieel nu al goed en zal het bedrijf in de toekomst nog beter kunnen scoren. De uitstraling van Hoens Industrieel laat zien dat het een bedrijf is waar kennis zit. Daarom willen wij verder met Hoens en Hoens wil ook verder met ons. Wij hebben er vertrouwen in dat Hoens Industrieel met kop en schouders boven andere bedrijven blijft uitsteken. Want als je eenmaal de naam hebt het lashuis van Limburg te zijn, dan gaat de klant niet meer naar een andere zaak!" Verschenen in: Special Magazine van Revue Arts, 1996 Peter van Steen, tekstschrijver, info@petervansteen.nl |