INKA en de contractleveranciers: partners in een open relatie

Snikkers' Handel Mij. B.V. is gevestigd in Strijen, even ten zuiden van Rotterdam. Snikkers is in Nederland de grootste groothandelaar op het gebied van centrale verwarming. Op het gebied van sanitair benadert het bedrijf de top. Snikkers voert daarvoor een pakket van 18.000 artikelen op voorraad voor de installateurs. Het bedrijf beschikt over twee centrale magazijnen, in Strijen en in Veghel. Het magazijn in Veghel, 10.000 m2 groot, is uitsluitend bestemd voor radiatoren. Snikkers heeft vestigingen door het hele land, vijftien in totaal. "All business is local business," zegt Lakerveld. "Je moet gewoon bij de klanten zitten. Je moet dezelfde taal spreken, letterlijk en figuurlijk. Niet alleen vanuit het vakgebied, maar toch ook vanuit de regionale wensen en gebruiken."

Partnership

Wat betekent een inkoopcombinatie als INKA voor een leverancier als Snikkers - en andersom? Lakerveld stelt vóór alles dat het hierbij om een partnership gaat. "En dat betekent een aantal dingen," zo zegt hij. "Om te beginnen betekent het, dat zowel Snikkers als INKA streeft naar continuïteit in de relatie. Dat is een heel belangrijk uitgangspunt. De continuïteit in de relatie tussen INKA en haar leden en tussen INKA en haar leveranciers, mits goed ingevuld, moet voorop staan. Als wij met een installateur een deal maken voor een jaar, dan is dat misschien best een goed contract, maar dat ligt wat continuïteit betreft dan toch wat anders. Continuïteit is ook interessant voor INKA, omdat wij daardoor beter in staat zijn om onze organisatie af te stemmen op de collectieve eisen en wensen van de INKA-leden. Ik denk bijvoorbeeld aan het assortiment. Als de INKA-leden graag willen dat wij iets in ons pakket opnemen en het heeft voldoende volume, dan kunnen wij dat best doen, dan willen wij dat heel serieus in overweging nemen. En ik denk daarbij dan ook aan zaken als de optimalisering van de dienstverlening, de levertijd en frequentie, de voorraadfunctie, kwaliteit enzovoort."

Intermediair

Een tweede belangrijk aspect in de relatie tussen de contractleverancier en INKA, zo stelt Lakerveld, is de intermediaire functie van INKA. Het contact van de leverancier naar de installateur, bijvoorbeeld het verstrekken van informatie over nieuwe produkten en ontwikkelingen, evenals het contact van de installateur naar de leverancier, bijvoorbeeld het oplossen van hardnekkige misverstanden, wordt door de platformfunctie van INKA duidelijk gestroomlijnd. "Dat platform kunnen wij wederzijds, zowel INKA als groothandel, uitstekend benutten," zegt Lakerveld. "Wij horen soms bij een installateur een verhaal, maar dat wil niet zeggen dat we het bij de tweede, de derde of de vierde ook zullen horen. Wat dat betreft worden de zaken bij INKA getrechterd en krijgen wij eventuele problemen heel duidelijk op tafel. Aan de andere kant kunnen wij nieuwe ontwikkelingen heel snel neerleggen bij de leden van INKA. Ik denk dat de leden toch wat anders kijken naar informatie vanuit INKA dan rechtstreeks vanuit de groothandel of de fabrikant. Als je belevend lid bent, dan bekijk je een boodschap van INKA toch even met wat andere aandacht." Lakerveld hecht zeker ook belang aan deze intermediaire functie van INKA als het om betalingen gaat. Hij zegt: "De leden van INKA willen de beste condities in Nederland hebben. Daar zitten betalingsafspraken aan en die willen wij graag gehonoreerd zien. Als daarin dingen niet goed lopen, dan is INKA daar behulpzaam bij. INKA vervult dan een duidelijke rol en die wordt ook uitgestraald. Dat is heel belangrijk, omdat INKA zich juist daardoor wáár kan maken. Er is geen garantie voor de continuïteit van de individuele leden, maar het feit dat zij bij INKA zijn aangesloten, betekent toch net een graadje meer."

Onderhandelingen

Een direct aanwijsbaar en economisch voordeel van de relatie tussen de contractleverancier en INKA is volgens Lakerveld de besparing van tijd en moeite in het onderhandelingsproces ten aanzien van de conditionering. Hij zegt: "Ons pakket van achttienduizend artikelen is verdeeld in hoofdgroepen en groepen. Voor al die hoofdgroepen en groepen moet je apart afspraken maken, want je hebt steeds andere condities. Als je die met alle leden van INKA afzonderlijk zou moeten bespreken, dan zou je natuurlijk aardig wat meer te doen hebben dan nu. Nu bespreek je in één keer de basiscondities die alle INKA-leden accepteren. Daarbij komt dat de leden van INKA aantrekkelijke bedrijven zijn. Eén monteur in de CV-wereld is goed voor een omzet van ongeveer een ton per jaar, waarvan de helft in de vorm van materialen. Als je ziet hoeveel monteurs in totaal door INKA zijn verenigd, dan is dat een grote potentiële markt. Als je die via één kanaal kunt benaderen, dan is dat natuurlijk reuze aantrekkelijk."

Toekomst

Continuïteit, de intermediaire functie en de besparing van tijd en moeite: het zijn drie belangrijke aspecten in de relatie tussen INKA en de contractleveranciers. Lakerveld noemt nog een vierde aspect en in zijn ogen is dat niet het minst belangrijke. "Regelmatig toetsen wij met elkaar de ontwikkelingen naar de toekomst toe. Dat is heel interessant want hier praat je als 'profies' onder elkaar. Het kan dan gaan over technische aspecten en ontwikkelingen of over produkten, maar bijvoorbeeld ook over logistiek. Wij gaan in Nederland natuurlijk redelijk dichtslibben. Zijn er installateurs die hun spullen graag binnen zes uur in Nederland willen hebben? Zo ja, zijn ze ook bereid om daarvoor te betalen? Is een nulmagazijn een mogelijkheid? Of laat ik het voorzichtiger zeggen: zijn er leden die hun voorraad fors willen reduceren? Is dat mogelijk zonder dat de kwaliteit van de produktie en de uitlevering geweld wordt aangedaan? Wat moeten wij als groothandel daarvoor gaan invullen? Dat zijn natuurlijk zaken waarnaar je kijkt, daar praten wij over. Veel dingen haal je niet direct uit het rek, maar parkeer je ergens en die komen er wel weer een keer uit. Negen jaar geleden had men in Nederland nog nooit gehoord van 24-uurslevering. Nu is 24-uurslevering normaal goed. Tien jaar geleden was het niet gebruikelijk dat groothandelaars vestigingen in het land hadden. Nu praat je erover of er nog blinde vlekken op de kaart zijn."

Samengestelde condities

Kortom, een win-win-relatie, een partnership waarin duidelijk van wederzijdse bevruchting sprake is. Maar, zo luidt de veronderstelling, in een relatie als deze worden toch ook prijsafspraken gemaakt, waarbij een voordeel voor de één een nadeel voor de ander moet betekenen? Lakerveld: "Iets kan hartstikke goedkoop zijn, maar als je het een uur te laat krijgt, dan is het hartstikke duur geworden. Goedkoop is dus een relatief begrip en dat is iets wat INKA de laatste jaren heel duidelijk onderkent. Men moet natuurlijk een prijs krijgen die in de Nederlandse markt concurrerend is. Daar ontkom je niet aan, daar moet een goeie prijs uitkomen. Maar tegelijkertijd zijn er andere componenten die zeker zo belangrijk zijn. Zíjn de spullen er, zijn ze er op tijd, zijn ze niet beschadigd, worden ze op de juiste manier gefactureerd, kunnen ze worden geruild, hoe breed is het assortiment? Dat zijn allemaal componenten die in feite zeker zo belangrijk zijn als prijs. Prijs is natuurlijk een hele belangrijke factor, maar ik denk dat het niet de bepalende factor is. De samengestelde condities over het hele pakket zijn belangrijk en niet één conditie. Op één conditie zul je altijd iemand vinden die nog scherper gaat, daar is geen twijfel over. Maar het is een deel van een som, het gaat om de samenstelling."

Vertrouwen

"INKA is daarom zeker ook een belangenorganisatie voor de installateur," zo vervolgt Lakerveld. "Als INKA puur inkoop zou zijn, dan moeten ze er een man met een mitrailleur op de hoek zetten en zo nu en dan wat leveranciers voorbij laten komen. En als het alleen om de prijs zou gaan, dan hebben wij INKA niet nodig, want dan gaan we zelf naar de installateurs en duwen we bij wijze van spreken alles omver. Maar dat heeft geen zin. In deze wereld moet je een relatie opbouwen waarin iedereen zich happy voelt. Er moet een toegevoegde waarde achter zitten en INKA geeft die ook. Wij ervaren dat zo. Wij ervaren dat als een proces van vertrouwen, dat komt er gewoon heel goed uit."

Open gesproken

We komen tot een slotbeschouwing. Lakerveld heeft duidelijk gemaakt dat de relatie tussen INKA en de contractleverancier een gezonde relatie is. Hij is nu vijf jaar directeur van Snikkers "en uit die jaren is geen enkele dissonant blijven hangen," zo zegt hij tot slot. "Er wordt open met elkaar gesproken en men gaat duidelijk met elkaar om. Er is niets wat me stoort en misschien heeft dat ook te maken met de hele goede individuele contacten. INKA is verstandig bezig. Men onderkent op de goede manier waar we gezamenlijk naar toe moeten!"

Verschenen in: Special Magazine van Revue Arts, 1994

Peter van Steen, tekstschrijver, info@petervansteen.nl