"INKA kan in de toekomst op een breder pad gaan lopen"

"INKA is een nuttig verhaal. Voor bedrijven van onze omvang scheelt het een inkoper," zegt Van Keulen en zijn besliste toon geeft aan, dat dit eigenlijk een afdoende motivering is. Maar er is natuurlijk meer, waarbij Van Keulen onderscheid maakt tussen de 'core-business' van INKA, de inkoopcondities, en de bredere taken, die volgens Van Keulen in de komende jaren aan belang zullen winnen.

Reguliere werk

Over de conditieafspraken zegt Van Keulen: "De condities die je als groep bedingt, kun je individueel nooit realiseren. Als INKA iets zegt, met bijna 160 miljoen aan de inkoopkant, of wij zeggen iets tegen de leverancier, dan scheelt dat nogal. Wij kunnen nooit een omzet genereren die dusdanig interessant is voor een leverancier, dat hij zich nog eens achter zijn oren krabbelt voordat hij een prijs afgeeft. Wel wanneer je projectmatig moet inkopen: als ik een opdracht van een paar ton kan vergeven, dan is een leverancier best bereid om te praten, geen enkel probleem. Maar voor het reguliere werk dat wij moeten bestellen, kun je dat vergeten. Dan krijg je die conditieafspraken uiteraard nooit."

Versteviging

De kracht van INKA is niet alleen van belang bij het afspreken van de inkoopcondities, maar ook bij de bewaking daarvan. Van Keulen: "Wanneer je als groep optreedt, kan dat in geval van twijfel of meningsverschil stimu-lerend werken voor de leverancier. Je kunt wat meer als een volwaardige gesprekspartner te werk gaan. Het is stomweg een versteviging van je inkooppositie richting leverancier. Als middelgroot installatiebedrijf en zelfs als groot installatiebedrijf verstevig je die positie gigantisch."

Breder pad

Betekent deze kracht van de omvang dat INKA gebaat is bij een groei van het aantal leden? "Nee," zegt Van Keulen, "want op een gegeven moment ben je uitonderhandeld. De grafiek van kortingen die je kunt bereiken, gaat aan de top vlakker verlopen. Op een gegeven moment is de rek er uit. Je kunt wel aan het elastiekje blijven trekken, maar het wordt steeds moeilijker om het nog groter te maken. Als je aan de top zit, dan moet je ongelofelijk veel in de strijd gooien om toch nog een heel klein beetje te bereiken. Dan moet je ophouden. Wij zijn al groot genoeg, zeker op werktuigbouwkundig gebied." Juist in het verlengde hiervan vindt Van Keulen een taakverbreding binnen INKA belangrijk én voor de hand liggend. "Op werktuigbouwkundig gebied is de zaak al redelijk uitgekristaliseerd. Er gebeurt nog wel het nodige, maar echt spectaculaire dingen kun je niet meer verwachten. Stel dat je met elektra en sanitair ook zover bent. Wat is dan nog de taak van INKA, anders dan het bijhouden van bestanden en het bijhouden van de relaties, die toch al hecht zijn? INKA kan dan zijwegen ingaan en kan zich verbreden. INKA kan dan op een veel breder pad gaan lopen dan tot voor kort is gedaan. In de toekomst zal er toch een andere INKA zijn dan de INKA die achter ons ligt."

Certificering

De taakverbreding waar Van Keulen op doelt, is al op verschillende gebieden ingezet. De activiteiten ten aanzien van het kwaliteitsstreven en in het kader van de automatisering zijn daar de duidelijkste voorbeelden van. "Persoonlijk vind ik de kwaliteitswaarborging, de certificering, een hele belangrijke aanvulling," zegt Van Keulen. "Het feit dat je een deel van die certificering gezamenlijk voor je rekening kunt nemen, is natuurlijk al een groot voordeel. Het voorbeeld-kwaliteitshandboek dat INKA heeft laten maken, blijkt gewoon goed passend te zijn voor de individuele leden en die hoeven daarom dat stuk zelf niet meer uit te vinden. Een nog groter voordeel zie ik in de toekomst. Want als straks alle INKA-leden gecertificeerd zijn, wat dan? Dan praat je toch weer over een heel andere groep. Dan is INKA ineens ook een waarmerk! Ik denk dat we daar naar toe gaan en ik hoop dat de opdrachtgevers dat zullen meenemen in hun selectie voor de projecten."

Niet mis

"Dan de automatisering," vervolgt Van Keulen, "ook een groot voordeel. De databank die we nu hebben, is niet mis. Voor een bedrijf van onze omvang zou het niet mogelijk zijn om die te maken, dat bestaat niet. Nu maak je er gewoon gebruik van en alles wordt voor je bijgehouden. Voor zo'n databank zouden wij ons moeten ophangen aan één of twee leveranciers en dat is natuurlijk niet wijs, dan word je daar afhankelijk van. Als wij nu een bestelling willen doen, dan wordt het INKA-artikelnummer erbij vermeld waar een calculatiecode aan vastzit. Na de ontvangst van de goederen en de facturen stelt de administratieve afwikkeling nog maar weinig voor. Door de koppeling van INKA aan onze eigen software worden alle boekingen voor de financiële administratie en de projectbewaking bij de bestelling al vastgelegd. De verwerking is dan niet meer dan een druk op de knop."

Centraal calculeren

Van Keulen ziet voor INKA nog tal van andere taakverbredingen in het verschiet. "Het gaat erom," zo zegt hij, "wat je als bedrijven gemeen hebt zonder in elkaars vaarwater te zitten. In wezen kun je al die zaken binnen INKA uitdiepen. Cursussen, de salarisadministratie, het terugdringen van magazijnen en ook centraal calculeren is een optie, waarom niet? De calculaties gaan allemaal volgens de Ende-standaard en die hangt al aan de materiaalcodes. Dus een paar slimmeriken bij elkaar op een verdieping bij INKA kunnen mooi calculeren en als bedrijf hoef je er alleen maar een eind aan te breien." Nog een mogelijke taakverbreding ziet Van Keulen op juridisch gebied en de grond is daarvoor al rijp gemaakt. Hij zegt: "Met de INKA-inkoopvoorwaarden en de aanvullende voorwaarden voor de uitvoering van werkzaamheden, daarmee kan ik de zaak inkooptechnisch perfect regelen. Ik vind dat het in Nederland enorm verhardt en steeds vaker worden er juristen bij geroepen. Daarom zijn de INKA-voorwaarden zo ongelofelijk belangrijk en ik heb er tot op heden heel veel profijt van gehad."

"Het draait uiteindelijk allemaal om kostenbesparing," zegt Van Keulen. "Niet alleen wat de prijs van de artikelen betreft, niet alleen omdat je een inkoper bespaart, maar ook waar het gaat om alle dienstverlenende activiteiten daarnaast. Door goed samen te werken, op de gebieden die ik heb genoemd, kunnen daadwerkelijk kosten worden bespaard en dat komt uiteindelijk ook onze opdrachtgevers ten goede."

Relaties

Twee wezenlijke aspecten van het lidmaatschap van INKA zijn volgens Van Keulen nog onderbelicht gebleven: de relaties met de overige leden en de relaties met de leveranciers. Over het eerste onderwerp zegt hij: "Je hebt natuurlijk wel eens contact met collega-installateurs, maar die contacten gaan meestal niet zo diep en zijn meestal ook vrijblijvend. Binnen INKA-verband ligt dat anders. Binnen INKA ga je een stukje verder, want je bent wat aan elkaar verplicht. Wij zijn daarom minder concurrent van elkaar dan van andere installatiebedrijven. Er is meer collegialiteit omdat je verschillende dingen met elkaar deelt."

Naast elkaar

Over de leveranciers zegt Van Keulen tot slot: "Goede relaties met de leveranciers zijn essentieel. Vroeger had je de klant en de leverancier en die zaten alleen maar tegen elkaar aan te duwen. Zo is het natuurlijk niet meer, als je daar tenminste voor open wilt staan. Een klant en een leverancier moeten gezamenlijk iets doen en een doel bereiken. Met die gezamenlijkheid moet je gaan werken en je moet niet gaan touwtrekken. Het oude logo van INKA liet dat zien: de klant en de leverancier ontmoeten elkaar, maar ze komen uit totaal verschillende richtingen en staan aan weerszijden van een muur. In het nieuwe logo is dat anders: daarin zit een segment van een cirkel, dus van een eenheid. Ook in de praktijk zie ik die verbetering in de relaties met de leveranciers. Je hebt elkaar nodig en ik zie de leveranciers nu ook veel meer náást me staan dan tegenover me!"

Verschenen in: Special Magazine van Revue Arts, 1994

Peter van Steen, tekstschrijver, info@petervansteen.nl