Een mooie Duitse dochter van twee Nederlandse moeders

Marien Boersma: "AgriVer heeft ermee te maken, dat steeds meer gebied aan de agrarische sector wordt onttrokken. Dat stemt ons natuurlijk tot nadenken. We willen zelfstandig blijven, maar willen we daarin slagen, dan moeten we nieuwe producten ontwikkelen en nieuwe markten zoeken. In het verleden verzekerden we al enkele Duitse boeren in het grensgebied, op Nederlandse polissen, maar sinds we contact hebben met de Duitse boerenstandsorganisatie LHV zijn we een flinke stap verder gegaan. We hebben geconstateerd dat daar omzet zit en daarom is Duitsland in principe een doelgebied voor ons." Cor Ensing: "Univé Zuid-Oost Drenthe was vier jaar geleden min of meer 'uitgegroeid'. Het werkgebied was vrij klein, met in totaal zo'n 150.000 inwoners. In de particuliere sector hadden we meer dan vijftig procent in de portefeuille en in de agrarische sector, behalve de glastuinbouw, bijna honderd procent. We wilden daarom in de eerste plaats met een naburige Univé-onderlinge fuseren, wat inmiddels is gebeurd, en we hebben ons daarnaast op de Duitse markt gericht. Want voor ons gevoel liggen daar geweldige kansen."

Moeilijke markt

Op zich is het voor een Nederlandse verzekeraar niet moeilijk om zaken in Duitsland te gaan doen. Hij gaat met een verklaring van de Pensioen- & Verzekeringskamer dat hij aan alle Europese wettelijke eisen voldoet, naar het Bundesaufsichtamt für das Versicherungswesen in Berlijn en vervolgens staat hem niets meer in de weg. Procedureel althans - de marktproblemen heeft hij dan natuurlijk nog niet overwonnen. "De Duitse markt is een hele starre markt," zegt Cor Ensing. "De Duitse markt werkt met gebonden tussenpersonen en het is heel moeilijk om daar tussen te komen. Duitsers willen eigenlijk niet over verzekeringen praten. Verzekeringen is daar net zoiets als inkomen hier: daar praat je niet over. En als ze al iets met verzekeringen willen, dan zeker niet uit Nederland, want alles wat uit het buitenland komt, is inferieur aan Duits. Dus je kunt wel iets willen in Duitsland, maar de vraag is natuurlijk of je dat in een paar jaar economisch rendabel kunt maken."

Profijtelijke formule

Cor Ensing en Marien Boersma hebben deze vraag voor zichzelf, na onderzoek en goed beraad en ondanks de opgeworpen tegenargumenten, positief beantwoord. Nadat AgriVer via beurzen in contact met de boerenstandsorganisatie LHV was gekomen, een organisatie met acht- à negenduizend leden, en sinds een voormalige hageltaxateur in dienst van deze organisatie met producten van AgriVer op pad gaat, is deze formule bijzonder profijtelijk gebleken. Marien Boersma: "Wij hebben onze portefeuille in Duitsland jaar-in-jaar-uit zien groeien. En dan hebben we nog heel wat 'prospects' moeten teleurstellen, omdat we gewoon nog selectief in onze acceptatie zijn. Als we ons aan een ongebreidelde groei hadden overgegeven, dan hadden we nu al een substantiële portefeuille in Duitsland gehad." Vorig jaar kwamen Marien Boersma en Cor Ensing met elkaar in gesprek over zaken doen in Duitsland en besloten ze, in overleg met de Duitse partner, een Duits bemiddelingsbedrijf op te richten, de Ostfriesische Versicherungsbörse GmbH, gevestigd in Aurich (circa 70 kilometer ten noordoosten van de stad Groningen). Sinds februari bemiddelt deze dochteronderneming bij de verkoop van de eigen producten van AgriVer en Univé Drenthe-Overijssel, evenals bij alle overige producten waar de Duitse markt om vraagt en die elders zullen worden ingekocht. Duitsers die via de Ostfriesische eigen verzekeringen van AgriVer of Univé Drenthe-Overijssel afnemen, worden lid van de desbetreffende onderlinge, met zeggenschap, maar zijn uitgesloten van eventuele premierestitutie. Het werkgebied van de Ostfriesische betreft primair de agrarische sector in Sleeswijk-Holstein, Nedersaksen en Noordrijn-Westfalen, maar zal zich spoedig ook op de particuliere sector richten en op gebieden dieper Duitsland in. De Ostfriesische verricht zelf alle administratieve taken, maakt de polissen op en verrekent bijvoorbeeld ook de Duitse assurantiebelasting. Boersma: "Dat we al dit werk aan onze Duitse dochter hebben uitbesteed, is een bijzonder goede oplossing, waarmee we veel praktische hobbels hebben weggenomen. Vroeger moesten we die zaken allemaal zelf uitzoeken. Alleen al het fenomeen assurantiebelasting is in Duitsland een oerwoud waarin je terechtkomt! Nu hebben we daar weinig omkijken meer naar."

Bijzondere producten

"Het verrassende van ons concept is," aldus Marien Boersma, "dat onze Nederlandse producten op de Duitse markt bijzonder zijn. Andere maatschappijen kunnen die niet bieden. Er zijn wat dat betreft grote verschillen in prijs en dekking. Waar men in Duitsland nog over hagel, brand en storm praat, geven wij in Nederland bijvoorbeeld een uitgebreide gevarendekking op kassen. Vanuit AgriVer kunnen wij ons Duitse product zelfs met wat mindere voorwaarden dan in Nederland aanbieden. De Duitse boer heeft toch al met zeer beperkte voorwaarden te maken. 'Marketing' heeft in Duitsland niets te maken met wat de markt vraagt, maar alleen met wat er op de markt wordt aangeboden. Dat wij nu met andere producten komen, maakt felle reacties los en brengt veel onrust bij Duitse verzekeraars teweeg, zeker in onze branche. Duitse hagelverzekeraars zitten gemiddeld met een schadequotum boven honderd procent en hun ambitie om de dekking uit te breiden, is daardoor natuurlijk niet erg groot." Cor Ensing: "Bij ons is dat eigenlijk net zo. Wij moeten de vergelijking nog tot in detail maken, maar we hebben al wel een paar grote verschillen bij de kop. Zaken die hier in de particuliere sector in Nederland normaal in de dekking zijn meegenomen, daarvan zeggen onze Duitse collega's: die verzekeren we niet, want dan kunnen we op schades wachten! Ik denk dat wij ook onze voorwaarden wat zullen uitkleden, omdat we dan meteen van veel kleine schades af zijn, en daar onze premiestelling op aan zullen passen. Maar dan nog komen we wat de prijs-kwaliteitsverhouding betreft veel beter dan onze Duitse collega's uit."

Verwachtingen

AgriVer en Univé Drenthe-Overijssel mikken erop dat de premieinkomsten in het eerste jaar op hetzelfde niveau zullen liggen als de kosten van het kantoor en de medewerkers in Aurich. Het 'break even'-punt zal naar verwachting over drie à vier jaar kunnen worden bereikt. Marien Boersma: "Ik ben ervan overtuigd dat dat gaat lukken, onder het voorbehoud natuurlijk dat er niets onvoorziens gebeurt. Wij werken met Duitse mensen - een voorwaarde voor succes - en hebben via onze Duitse partner ook een netwerk. We staan dus niet met lege handen en hoeven niet iets van de grond af op te bouwen. Dat is heel belangrijk." Cor Ensing: "Wij verwachten niet in één keer heel Duitsland onder de voeten te hebben. Maatschappijen die dat hebben geprobeerd, hebben zich na verloop van tijd weer met grote verliezen uit Duitsland moeten terugtrekken. Ons voordeel is dat we vanuit onze kleinschalige bedrijven op een goede en flexibele manier de grens over kunnen. Verder is het natuurlijk uniek dat wij als relatief kleine, ondernemende onderlingen deze stap zetten. Dat is heel bijzonder en daar zijn we best een beetje trots op!"

Verschenen in: de Onderlinge, 2002

Peter van Steen, tekstschrijver, info@petervansteen.nl