Zoontjens blijft 'on top of it'

Paul Heerkens was eind jaren tachtig, gedurende vier jaar, voor Zoontjens Beton werkzaam als productmanager voor dakbestrating. Daarna nam hij de gelegenheid zich op internationaal vlak te ontwikkelen, door voor een internationaal opererend concern een verkooporganisatie en verkoopmarkten in Europa op te bouwen. Zijn ervaring en kennis van destijds en die hij daarna internationaal heeft opgedaan, zet hij met veel enthousiasme voor het nieuwe Zoontjens in, sinds hem in 2002 werd gevraagd in dienst van het bedrijf terug te keren. "Wetende wat Zoontjens aan producten en specialismen heeft te bieden," zegt Paul Heerkens, "en wetende wat CRH inhoudt, wist ik meteen toen ik hieraan begon: daarmee kun je de Europese markt in."

Strategische partners

In 2002, toen Heerkens bij Zoontjens terugkeerde, bestond de export uit leveringen in België en Duitsland. Deze waren goed voor circa zes procent van de omzet. In 2005 zal het aandeel export naar dertig procent groeien en uiteindelijk moet, als het aan Paul Heerkens ligt, minstens de helft van de omzet met exportactiviteiten worden verdiend. Inmiddels zijn daartoe in Frankrijk, België, Duitsland en het Verenigd Koninkrijk vaste medewerkers aangesteld. Inmiddels is een agentschap in Oostenrijk eveneens een feit en ook zijn de ogen al op Scandinavië, Polen en Italië gericht. Telkens is het in eerste instantie Paul Heerkens die in deze landen de strategie, het productenpakket en de prijsstelling neerzet en daarnaast het netwerk opbouwt, waarna de lokale medewerker de verkoop verder kan uitbouwen. "De succesfactor bij uitstek," aldus Paul Heerkens, "naast ons unieke product, is dat we in elk land de juiste strategische partners hebben. Wij sturen daarom steeds aan op 'partnerships', met partijen die ons systeem mee in de markt kunnen zetten. Vaak zijn dat bijvoorbeeld fabrikanten van daksystemen, die zich bij hun opdrachtgevers met ons pakeerdaksysteem van andere aanbieders kunnen onderscheiden. Zij gebruiken ons systeem als het ware als een 'marketingtool' in hun eigen acquisitie. Daarnaast zijn projectontwikkelaars, vastgoedinvesteerders, internationale aannemingsbedrijven en grote architectenbureaus belangrijke partners voor ons. Steeds vaker ook komen de Europees georiënteerde bedrijven elkaar in verschillende landen tegen en voor ons Europees netwerk is dat natuurlijk heel interessant."

Capaciteit voor expansie

Tegels exporteren is relatief kostbaar. De meeste betonfabrieken leveren hun producten in een straal van misschien vijftig kilometer, maar Zoontjens presteert het om met vrachtwagens vol betonelementen meer dan duizend kilometer verderop te gaan, om daar een dak te gaan leggen. Bedenk daarbij dat een vrachtwagen circa 120 m2 van het Pardakâ 90-systeem kan laden en dat er dus voor een groot dak van 24.000 m2 zo'n tweehonderd vrachtwagens de weg op gaan. Deze relatief hoge transportkosten, die zich in een wat hogere prijs en een geringere marge dan op de thuismarkt vertalen, wegen echter bedrijfseconomisch gezien niet op tegen de groei van de basisafzet en de spreiding van het risico door te exporteren. Vestiging van productie-eenheden elders, wat door de complexiteit van de productie op zich al geen eenvoudige zaak is, zou misschien kunnen worden overwogen indien zich in een beperkt gebied langdurig een grote vraag naar dakbestrating zal voordoen, bijvoorbeeld nabij grote steden als Parijs of Londen, maar voorlopig wordt daar niet aan gedacht. De capaciteit van de productielijnen bij Zoontjens in Tilburg is voldoende groot voor groei en zou door de invoering van ploegendiensten zelfs nog kunnen worden verdubbeld. Bovendien beschikt CRH in Nederland en Europa natuurlijk ook nog over diverse productielocaties voor betonelementen. Zoontjens is daarom nu al helemaal klaar voor sterke expansie en maakt zich op voor diverse innovatieve projecten, zoals - om er enkele te noemen - de introductie van het lichtgewichtsysteem voor galerij- en balkonophogingen (in Nederland), de ontwikkeling van een systeem waarbij natuursteen op daktegels wordt gelijmd (voor daken met een luxueuze uitstraling, bijvoorbeeld daken op grondniveau; vooral in Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk is veel vraag naar een dergelijk systeem), de aanleg van parkeerdaken op winkels die in omvang verdubbelen en daardoor het oude parkeerterrein kwijtraken (hetgeen in met name Oostenrijk frequent aan de orde is) en de modernisering van stadscentra in Polen.

Specialisatie en totaalconcept

Zoontjens neemt in Europa een unieke positie in. Het is de enige betonfabriek die zich volledig in de toegankelijkheid van platte daken heeft gespecialiseerd en op dat gebied een totaalconcept biedt. Over de specialisatie zegt Paul Heerkens: "Alle producten die wij leveren, zijn uitsluitend voor toepassing op het dak ontwikkeld. Alle mensen die bij ons werken, weten ook alles van het dak. Onze accountmanagers hebben niet alleen verstand van betontegels, maar weten technisch inhoudelijk ook alles over bouwkundige zaken zoals ondergrondconstructies, dakbedekkingen, isolatiematerialen enzovoort. Daarnaast is onze logistiek er volledig op ingericht. De tegels kunnen niet zo maar ergens op de bouwplaats worden neergezet, zoals bij grondbestrating, maar moeten 's morgens vroeg worden geleverd, met een goede band eromheen, zodat ze met een kraan op het dak kunnen worden gehesen. Al dat soort zaken hebben wij in de loop van de jaren getackeld. En met het oog op de export kunnen we onze ervaringen met betrekking tot alle eisen die aan het leveren op een dak worden gesteld, nu ook specifiek per land toepassen." Over het totaalconcept van Zoontjens zegt Paul Heerkens: "Om te beginnen moet het product natuurlijk aan alle eisen voldoen, maar daar blijft het niet bij. Wij denken oplossingsgericht en letten op details. Zodra we een probleem tegenkomen, zoeken we er een oplossing voor, specifiek voor de desbetreffende markt of voor het desbetreffende land. Bovendien produceren we de tegels niet alleen, maar we kunnen ze ook laten leggen. We werken met gecertificeerde onderaannemers die we hebben getraind in het aanbrengen van onze producten. Daarnaast zorgt de afdeling Dakservice voor 'after sales', service, onderhoud en ook het hele garantieverhaal binnen het totaalconcept. Feitelijk zeggen wij tegen de afnemers van ons parkeerdaksysteem: wij lossen in de komende tien jaar uw parkeerdakprobleem op."

'On top of it'

"Zoontjens blijft 'on top of it'," zegt Paul Heerkens. "Dat bedoel ik in de eerste plaats letterlijk. Wij zitten in het daksegment, dat is onze markt. Wij blijven ons specialiseren en onze producten innoveren voor toepassing op het dak en niet anders. Daarnaast wil ik met 'on top of it' zeggen, dat Zoontjens bovenop de markt zit. Veel meer dan in het verleden richten we ons op de markt, in binnen- en buitenland, en op onze relaties. Kwaliteit, service, goede medewerkers en een goed netwerk zijn gigantisch belangrijk voor ons, zeker ook met het oog op internationalisering en export. In combinatie met onze 'know how' en ervaring, ons denken in concepten en ook in combinatie met de kracht van CRH zal dat naar mijn overtuiging - maar soms moet ik in mijn enthousiasme wat worden geremd - tot een explosie, een 'boom', in de afzet kunnen leiden. In ieder geval zullen we volgend jaar al naar de éénmiljoenste vierkante meter gelegd parkeerdak gaan. Dat is natuurlijk door geen ander bedrijf zo maar te evenaren."

Verschenen in: Special Magazine van Revue Arts (2005)

Peter van Steen, tekstschrijver, info@petervansteen.nl