Zoekend naar synergie naast autonome groei

In 1990 werd P.M. Top directeur van OVZ Verzekeringen met de opdracht een nieuwe strategie voor de maatschappij te ontwikkelen en uit te voeren. Besloten werd het venster naar de wereld te openen en de bedrijfsactiviteiten uit te breiden. Een beperking tot het agrarisch segment, met een krimpend aantal bedrijven en natuurlijk, in het Zeeuwse, een krachtige concurrentie van met name ZLM, zou onvoldoende basis bieden voor een gezonde ontwikkeling van het bedrijf. De functie van schadeverzekeraar moest daarom breder worden ontplooid. Niet alleen werd de productenrange vergroot, van hoofdzakelijk varia en motorrijtuigen naar ook brand en rechtsbijstand, maar het werkgebied evenzo, van uitsluitend agrariërs in Zeeland naar een bredere klantenkring in ook niet-verstedelijkte gebieden daarbuiten. Sinds 1992 opereert OVZ Verzekeringen buiten Zeeland ook in Groningen, Drenthe, Overijssel en sinds kort in Friesland. Momenteel doet het bedrijf zaken met ongeveer 20.000 relaties, in het agrarisch segment (het verleden verloochent zich niet), het midden- en kleinbedrijf, maar voor het grootste deel in het particuliere segment. De maatschappij verzekert simpel risks in het hele particuliere programma, door middel van aparte verzekeringen maar ook, sinds vorig jaar, in de vorm van een combinatiepolis. Op het kantoor van OVZ Verzekeringen in Goes werken tien medewerkers.

Spel met z'n tweeën

OVZ Verzekeringen distribueert haar producten via het onafhankelijk intermediair. Alleen met de CBTB-klanten van voorheen is er nog rechtstreeks contact via het eigen assurantiekantoor. Momenteel verkopen ongeveer negentig intermediairs de producten van OVZ Verzekeringen. De maatschappij heeft zich deze positie kunnen verwerven dankzij de prijsconcurrerende producten van de maatschappij, dat wil zeggen concurrerend ten opzichte van de producten van andere onderlingen in de regio. Menig intermediar wil daarom maar al te graag met OVZ samenwerken - zodat zelfs selectie mogelijk is. "Wij willen een actieve relatie met onze intermediairs," zegt directeur Top. "Wij garanderen, op grond van een gentlemen's agreement, een zekere mate van exclusiviteit in de regio of de stad waar het intermediair werkt. Van het intermediair verlangen wij een duidelijke wil om met ons zaken te doen. Natuurlijk heb je missers op dat gebied. Wij beoordelen de relatie daarom van jaar tot jaar, zoals het intermediair dat ongetwijfeld ook doet. Zo kom je door de jaren heen tot een zekere filtering van relaties." OVZ Verzekeringen organiseert jaarlijks een intermediairsdag. Vorig jaar kwam Nico Riens, olympisch roeikampioen uit de Holland Acht (Top komt zelf ook uit de roeiwereld) de pakketpolis OVZ Privé Combinatie presenteren. Dit jaar, op 9 oktober, stond een bootreis inclusief mosselmaaltijd op het programma. Door een storm ging het varen niet door, maar smaakten de mosselen daardoor wellicht nog beter. Top hecht er veel belang aan dat bij zulke gelegenheden een persoonlijke relatie met de intermediairs tot stand komt. Hij zegt: "Ik wil het gevoel en bewustzijn creëren, en ook periodiek cultiveren, dat we iets voor elkaar betekenen. Het is een spel dat we met z'n tweeën spelen. Natuurlijk telt voor het intermediair primair de provisie en is de kwaliteit van de tekening secundair. Maar als het product en het tarief dat wij in de markt zetten, om zeep wordt geholpen, dan houdt het voor beide partijen op. Daarom willen we het intermediair continu bewust laten zijn van de kwaliteit van zijn acceptatie: het intermediair moet een eerste morele filter zijn. En dat lukt, dat werkt, door de goede relatie die wij met onze intermediairs hebben."

Gecontroleerde groei

Zeeland telt ongeveer evenveel inwoners als Rotterdam-Zuid. Niettemin zijn er maar liefst drie onderlinge schadeverzekeraars gevestigd: regionaal marktleider ZLM, de Univé-onderlinge OBM Zeeland en, de kleinste van de drie, OVZ Verzekeringen. "Het is typisch Nederlands georganiseerd," zegt Top, "goed verzuild en iedereen heeft klaarblijkelijk zijn eigen doelgroep." Ondanks deze concurrentie, en dankzij de productie buiten Zeeland, is OVZ Verzekeringen sinds 1992 in premieomvang kunnen vertienvoudigen (ten opzichte dus van de premie die door de CBTB-leden werd opgebracht). "Een gecontroleerde groei," noemt Top de ontwikkeling. Hij zegt: "Wij zullen nooit het grootse en meeslepende bedrijf van de grote maatschappijen kunnen voeren. We moeten daarom onze hand niet overspelen en niet verder springen dan onze stok lang is. Maar ik ben ervan overtuigd dat er ruimte op de markt zal blijven voor wie bereid is om in kleinheid te leven - en dat geldt zowel voor ons als voor het intermediair. Er blijven voldoende kruimels van de tafel vallen die we kunnen oppakken. In de geografische niche waarin wij opereren, en gelet op het profiel van onze verzekerden, zie ik voor ons bedrijf nog voldoende groeimogelijkheden in de komende jaren." Voorziet Top daarnaast nog groei door schaalvergroting? "Primair gaat het ons om autonome groei," zo zegt hij. "Daarnaast zoeken we heel nadrukkelijk naar synergie in de markt, met maatschappijen die wij kunnen aanvullen en die op hun beurt ons kunnen versterken. Die contacten hebben we, maar zijn nu nog erg pril. In ieder geval wijzen wij geen enkele mogelijkheid van verdergaande samenwerking op voorhand af, integendeel."

Kadertekst:

Retourcommissie een bedreiging?

OVZ Verzekeringen in Goes groeit gestaag - sinds 1992 is de premieomvang vertienvoudigd - en directeur P.M. Top ziet geen aanleiding tot een afzwakking van die groei. Wel vermoedt hij enig gevaar door de op handen zijnde wijziging van de WABB, de Wet assurantiebemiddelingsbedrijven. Met name de mogelijke afschaffing van het verbod op retourcommissie baart hem zorgen. Hij zegt: "Men praat erover dat men handdoeken, pennen en beren gaat weggeven, maar ik denk dat het een structureler probleem is. Mijns inziens leidt het tot het verlenen van gratis dekkingen. Er zullen dan pakketkortingen om de hoek komen kijken, waarmee bank-verzekeringsbedrijven de klant in één keer helemaal zullen indekken op financieel en assurantiegebied. Na een aantal jaren zal dat wel weer veranderen, maar voorlopig is het dan wel een probleem waar we een behoorlijk antwoord op zullen moeten geven. Moeten wij ook de hele scope van producten gaan aanbieden, misschien zelfs vanaf de hypotheek tot en met het hele traject van particuliere verzekeringen, al of niet tegen betaling? Dat is meer dan wij nu al willen, en daardoor bedreigend, maar tegenwoordig heet elke bedreiging een uitdaging te zijn!"

Verschenen in: de Onderlinge, 1997

Peter van Steen, tekstschrijver, info@petervansteen.nl