Van productgeoriënteerd naar oplossingsgericht

Jaap Smit kwam in juni 1997 bij Progress Software werken. Tot dan had hij een mooie carrière gemaakt bij Exact Software, een belangrijke partner van Progress. Hij begon daar in 1990 als informatie-analist bij Exact Maatwerk, groeide vanuit die positie door naar de functie van directeur van deze B.V. en werd vervolgens directeur van Exact Software in België. "Na zeven jaar zat mijn toer bij Exact erop," aldus Jaap Smit. "Graag wilde ik bij een organisatie gaan werken die nog internationaler van karakter was, bovendien Amerikaans van karakter, en het liefst beursgenoteerd. Daarnaast wilde ik graag in België blijven wonen. We zitten daar nu tweeënhalf jaar en mijn vrouw en kinderen hebben daar inmiddels hun draai gevonden. En al mijn wensen kwamen samen in de functie bij Progress Software."

Snelle carrière

Jaap Smit werd aangesteld als verantwoordelijke man voor België onder Michael Gallagher, de toenmalige Regional Director Benelux. "Michael Gallagher was een van de redenen waarom ik naar Progress Software kwam," aldus Jaap Smit. "Het vooruitzicht om met hem te mogen samenwerken en een aantal dingen uit te kunnen bouwen, vond ik buitengewoon plezierig." De samenwerking was echter van korte duur. Na vier maanden kreeg Michael Gallagher een heel goed aanbod van een ander bedrijf, waardoor zijn functie vacant werd, en Jaap Smit werd gevraagd daarin te voorzien. Per 1 december 1997, bij de start van het fiscale jaar van Progress Software, werd hij benoemd tot Regional Director Benelux.

Partnerkanaal

De missie van Jaap Smit als Regional Director Benelux is gericht op twee pijlers in het bedrijf. Allereerst gaat het daarbij om het versterken en uitbouwen van het partnerkanaal van Progress Software. Wereldwijd werkt Progress Software samen met 2.300 partners, waarvan ruim 300 in de Benelux, die in totaal zo'n 5.000 standaardapplicaties met behulp van Progress-tools hebben ontwikkeld. Het partnerkanaal in de Benelux wordt intern nog steeds het 'Ab-van-Marion-wonder' genoemd, naar de eerste directeur die in de tweede helft van de jaren tachtig belast was met de opzet daarvan. In latere jaren werd het partnerkanaal uitgebouwd door Michael Gallagher, die in het verlengde daarvan ook de Progress Users Group (PUG) heeft ingesteld. De PUG is de onafhankelijke belangenvereniging van alle gebruikers van Progress-tools en -applicaties. "Het partnerkanaal is het grootste goed van Progress Software," zegt Jaap Smit. "Door de jaren heen is dat het grootste goed geweest en dat zal het ook in de toekomst zijn. Zeker in de huidige tijden, waarin millennium en euro schering en inslag zijn, zorgt het partnerkanaal voor een duurzame verhoging van onze activiteiten. Wij doen nauwelijks aan 'body shopping'. Wij willen niet op korte-termijngolven van een tekort aan resources meevaren door mankracht te verhuren. Onze strategie is gericht op samenwerking met partners, want die gaat niet met een tijdelijke groei, maar met een langdurige groei gepaard."

Professional Services

Voor Jaap Smit is daarnaast een belangrijke taak weggelegd in het uitbouwen en versterken van de professional services door Progress Software. Op dat gebied heeft hij zijn sporen al verdiend bij zijn vorige werkgever, in het kader van maatwerkprojecten bij grote klanten. De professional services vanuit Progress Software betreffen een all-round dienstverlening, dus zowel consultancy en training in voor- en natrajecten als overall projectmanagement. "Dat is een ontwikkeling van recente aard," zegt Jaap Smit. "Wij zien dat sommige klanten, met name de grotere klanten, er een voorkeur aan geven dat Progress Software zelf een leidende rol in projecten neemt. Veel van onze partners zijn organisaties van relatief geringe omvang en grote klanten zoeken dan liever wat veiligheid bij een groter aanspreekpunt. Daarnaast gaat de technologische ontwikkeling in de markt alsmaar sneller en worden onze producten dus alsmaar complexer. We merken dat als we niet zelf pro-actief ondersteuning geven aan onze partners en aan onze directe eindgebruikers, dat dan de kennisoverdracht over die nieuwe ontwikkelingen niet snel genoeg gebeurt. En daardoor zijn onze partners dan weer niet in staat om het maximale te halen uit de applicaties die zij aanleveren. Deze ontwikkelingen hebben in 1997 tot de oprichting van de afdeling Professional Services geleid, waar de bestaande opleidingstak bij ingeschoven is en waar consultancy en projectmanagement aan toegevoegd zijn. We zijn nu hard bezig deze afdeling verder uit te bouwen."

Basis van gelijkwaardigheid

De aankondiging destijds dat Progress Software in direct contact met eindgebruikers professional services ging aanbieden, wekte nogal wat beroering onder met name de consultingpartners van Progress Software. Zij beschouwden de koerswijziging als een vorm van dreigende concurrentie door de leverancier, analoog aan vergelijkbare voorbeelden in de markt. Na een intensieve dialoog echter konden zij van het tegendeel worden overtuigd. Jaap Smit: "Progress Software heeft haar marktpositie voor het overgrote deel juist bereikt door het partnerkanaal te koesteren en uit te bouwen. En, als ik het zo mag uitdrukken, de kip met de gouden eieren moeten we natuurlijk niet gaan slachten." Over de voorgenomen bedrijfsstrategie zijn destijds indringende gesprekken gevoerd met PUG-leden en -bestuursleden "en dat heeft geleid tot een veel beter onderling begrip," aldus Jaap Smit. "Wij hebben er in die zin van geleerd dat we weten waar zij straks behoefte aan hebben en dat we dat onder meer in de consultancysfeer kunnen invullen. Daarnaast zijn we nu zo ver dat we ook allerlei andere takken van sport binnen onze organisatie gezamenlijk bespreken, bijvoorbeeld op het gebied van marketing en sales, en hoe daarin beter kan worden samengewerkt. Deze dialoog heeft in ieder geval geleid tot een situatie van rust en onderling vertrouwen. Ik denk dat dat de basis van gelijkwaardigheid is waarop we nu verder kunnen bouwen."

Oplossingsgerichte organisatie

De switch van Progress Software van een productgeoriënteerde organisatie naar een organisatie die business-oplossingen aanreikt, moest niet alleen aan de partners goed worden uitgelegd, maar ook aan de eigen medewerkers. Juist omdat in zo'n solution-gerichte organisatie een beroep op andere vaardigheden van de medewerkers wordt gedaan, lieten de veranderingen hen vanzelfsprekend niet onverschillig. "Ik denk dat we wel degelijk met een bepaalde cultuur hebben te maken," zegt Jaap Smit. "Progress Software is altijd een productgeoriënteerde organisatie geweest, die nu wereldwijd wordt omgevormd. Die ontwikkeling is dus niet toevallig in de Benelux verzonnen. We waren er wel vroeg bij, omdat we er gevoelig voor waren en omdat we zelf ook al een beetje die richting uitgingen, maar op zich is het een wereldwijd fenomeen. Als je dan je productorganisatie wil ombuigen naar een solution-organisatie, dan vereist dat een andere 'awareness' bij de mensen, een ander gedachtegoed in de organisatie. Dat moet dan weer naar een andere marketingboodschap worden vertaald, maar allereerst moet het goed aan het eigen personeel worden uitgelegd. Want het personeel willen we daar zo veel mogelijk in meenemen, omdat de human resources zeker in onze branche de belangrijkste toegevoegde waarde van de organisatie zijn. We hebben er daarom veel tijd aan besteed om duidelijk te maken waarom we dit doen en dat we het ook kùnnen doen."

Exponentiële groei

Gevraagd naar de ontwikkelingen binnen Progress Software in de nabije toekomst, wijst Jaap Smit allereerst op de grote drukte in het werk en tegelijk het grote tekort aan menskracht in de IT-markt. "Ik verwacht dat de gekte tot 2004 zal aanblijven," zegt hij. "We hebben natuurlijk eerst het millennium, vervolgens de euro en daarna krijgen we naar onze verwachting nog een inhaalslag op functioneel gebied, omdat die behoeften in de komende periode niet ingevuld kunnen worden. Ook onze partners worden gehinderd door een behoorlijk gebrek aan resources. Meer en meer willen ze daarom hun kostbare mensen inzetten op de kern van het proces dat ze ondersteunen. Allerlei zaken in de periferie daarvan, zoals source-controllers, installaties, tuning-activiteiten en noem maar op, worden meer en meer aan ons uitbesteed, zodat zij hun mensen op de applicatiekennis-intensieve delen kunnen inzetten. Tegelijkertijd zal Progress Software, dat van oudsher zeer sterk in het midden- en kleinbedrijf vertegenwoordigd is, ook meer met de bovenkant van de markt zaken gaan doen. Juist daar komen we de klanten tegen die pro-actieve services van ons verwachten. Met name deze ontwikkelingen zullen ervoor zorgen dat Progress Software in de komende jaren exponentieel zal blijven groeien. Ik verwacht dat met name de omvang van de afdeling Professional Services over drie jaar verdrievoudigd zal zijn."

Pan-Europees

In groter verband voorziet Jaap Smit een verdere Europeanisering van het bedrijf. Hij zegt tot slot: "Ik weet niet of we zo ver zullen gaan dat de regionale opzet zal verdwijnen, maar deze zal zeker een keer ter discussie worden gesteld. Nu al zie je pan-Europese marketingactiviteiten en pan-Europese productontwikkelings- en productintroductie-activiteiten. Ik verwacht dat deze in belang zullen toenemen en dat een groter deel ervan op Europese eenheid zal worden afgestemd. En dat gebeurt dan niet omdat Progress Software vindt dat het moet, maar ook weer omdat onze partners dat willen. Want een behoorlijk aantal partners in diverse landen is er aan toe de vleugels over de grenzen uit te slaan. Progress Software zal vanzelfsprekend klaar staan om hen daarbij alle ruimte te geven!"

Verschenen in: Special Magazine van Revue Arts, 1998

Peter van Steen, tekstschrijver, info@petervansteen.nl