"De SALO zet zich enorm in voor de leden"

Grohe Nederland levert sanitaire kranen en armaturen, douchegarnituren en voorzetwandsystemen. "Dat past in onze filosofie om in de breedte producten op het gebied van watertechnologie te voeren", licht Ter Beek toe. Het bedrijf is sinds 1973 de zelfstandige verkooporganisatie in Nederland van het Duitse bedrijf Grohe. "De moedermaatschappij heeft op een gegeven moment de buitenlandse verkoopkantoren verzelfstandigd omdat elk land zijn eigen cultuur en specifieke markt heeft. Lokale managers kunnen daar het beste op inspelen, was de achterliggende gedachte. De fabriek produceert daarom ook, naast de algemene standaardproducten, speciale artikelen die alleen in een bepaald land gewenst zijn." Als voorbeeld noemt Ter Beek de 3/8e douchemengkraan. "Nederland is het enige land in West-Europa waar deze kraan nog gebruikt wordt. Die wordt dus extra voor onze markt in Duitsland gemaakt."

Omstreden

Grohe, en dan met name de toenmalige directeur Hans van Gurp, was in de jaren zeventig een van de eerste fabrikanten die de SALO als inkoopcombinatie gingen beleveren. Ton ter Beek herinnert zich nog goed hoe omstreden dat in die tijd nog was. "De georganiseerde groothandels hadden min of meer het monopolie en fabrikanten mochten alleen maar daar aan leveren. We liepen het risico dat deze groothandels zouden besluiten minder aandacht aan onze producten te geven of ze zelfs niet meer te verkopen." Dat zijn bedrijf toch voor de SALO koos, kwam volgens Ter Beek doordat Grohe de inkoopcombinatie als een normale groothandel beschouwde. "De SALO had immers ook duidelijk een voorraadfunctie en werkte toen al met een buitendienstmedewerker die de leden bezocht. Een andere reden was dat een aantal groothandelaren in onze branche eigen huismerken voerden. Zij waren dus duidelijke concurrenten van Grohe en konden met kortingssystemen onze omzet blokkeren. Daar wilden we vanaf."

Specialisatie

De algemeen directeur is zeer te spreken over de relatie tussen Grohe en de SALO. Wel ziet hij een aantal mogelijkheden om deze relatie verder te verdiepen en intensiveren. "Om te beginnen wordt de consument steeds mondiger. In het verleden kon de installateur bepalen welke kraan geplaatst werd. Nu kiest de consument zelf. Maar inmiddels is ook het assortiment sterk uitgebreid. Elke fabrikant vecht natuurlijk voor zijn eigen merk, maar een installateur die allerlei verschillende merken voert, raakt op een gegeven moment het overzicht kwijt. Wil hij het kunnen opnemen tegen de grotere bedrijven, dan moet hij zich specialiseren en keuzes maken in zijn assortiment. De consument kiest in toenemende mate voor A-merken, en verwacht ook kwaliteit van de leverancier. Die moet weten waar hij over praat, niet in de breedte, maar in de diepte. In deze tendens tot specialisatie is het belangrijk dat de SALO zijn leden ondersteunt bij het maken van die kwalitatieve keuzes en goede voorlichting geeft over de bijbehorende producten."

Stelposten

Een andere ontwikkeling noemt Ton ter Beek de toenemende discussies bij nieuwbouwprojecten hoe met stelposten moet worden omgegaan. "De komende jaren worden er nog heel wat woningen gebouwd. De consument is kwaliteitsbewuster geworden en wil wellicht liever een luxere badkamer. Maar vaak laat hij zich daar dan van weerhouden door de extra kosten die opgevoerd worden. De vraag is hoe de branche daarop kan inspelen. De SALO kan voor zijn leden een voorbeeldfunctie vervullen en zich in deze discussie profileren. Ik denk dat het goed zou zijn als de SALO zijn leden gerichte informatie over deze ontwikkeling geeft."

Vernieuwingen

Volgens Ter Beek moeten dan in deze discussie ook partijen worden betrokken als projectontwikkelaars en aannemers. "Met elkaar moeten we van gedachten wisselen over hoe we de mogelijkheden in de markt beter kunnen benutten. Zo worden in Nederland de meeste kranen nog steeds op en niet achter de muur geplaatst. In Italië bijvoorbeeld wordt 95% van de kranen achter de muur gebouwd en dat is optisch veel mooier. Ook een product als het 3/8e douchemengkraantje, dat al vanaf 1946 op de Nederlandse markt is, had allang vervangen moeten worden door een eigentijdse toepassing. Door dergelijke vernieuwingen te stimuleren, kunnen de leden van de SALO zich onderscheiden. Het spreekt vanzelf dat een A-merk als Grohe daarbij baat kan hebben. En zo kan het mes dus aan twee kanten snijden."

Respect

Tot slot wil Ton ter Beek benadrukken dat hij veel respect heeft voor wat de SALO allemaal voor zijn leden heeft gedaan en doet. "Het heeft me altijd enigszins verbaasd dat er ook installateurs en detaillisten zijn die geen lid worden. Want de SALO zet zich bijzonder in voor de leden en behartigt ook commercieel hun belangen goed. Ik feliciteer de directie, de medewerkers en de leden dan ook van harte met het vijftigjarig bestaan!"

Verschenen in: Special Magazine van Revue Arts, 1998

Peter van Steen, tekstschrijver, info@petervansteen.nl