In de mobiele telecommunicatie is de Nederlandse markt zo goed als verdeeld. Nu gaat het erom meer omzet per klant te genereren. Dat dit zal lukken, is wel de verwachting, maar niet zeker is hoe snel. Bij Libertel bijvoorbeeld gaat het om 3 miljoen klanten die bijna 3 miljard euro aan investeringen moeten goedmaken.

Tekst

De mobiele-belmarkt groeit sneller dan vorig jaar nog werd verwacht. In Nederland zou de penetratiegraad van 60% pas eind 2000 worden bereikt, maar die is nu al overschreden. In deze groeiende markt weten KPN en Libertel de meeste nieuwkomers aan zich te binden. KPN pakt ongeveer 40% ervan en Libertel ongeveer 30%. Voor Libertel betekende dit in het derde kwartaal van 2000 dat er ruim 300.000 klanten waren bijgekomen. Binnenkort, zo maakte het bedrijf begin oktober bekend, zal de driemiljoenste klant kunnen worden verwelkomd. Dat is natuurlijk een mijlpaal, maar is het ook een feestelijke? De klanten die er nu nog bijkomen zijn geen fanatieke mobiele bellers, anders hadden ze al lang een mobiel toestel gehad. Bovendien zijn het voor een heel groot deel 'pre paid'-bellers. Ze hebben geen contract met het belbedrijf en betalen geen abonnementskosten. Al deze nieuwkomers zorgen dus alleen maar voor een lagere gemiddelde omzet per klant.

Vastekostenbusiness

"Die gemiddelde omzet daalt, maar zorgwekkend is dat niet," zegt René Verhoef, analist bij Meespierson. "Libertel opereert in een vastekostenbusiness, dus elke gulden die zij door het netwerk jagen, kost niets meer. Het personeel, de infrastructuur, de winkels en de marketingmachine hebben ze toch al. Elke gulden extra omzet slaat daardoor op een gegeven moment heel hard door naar het bedrijfsresultaat. Wel zal verdere 'netadditions' nu voor Libertel geen prioriteit meer hebben. Ze hebben nu een grote klantenbasis en de 'low users' die er nog bijkomen, ach, 't is leuk, maar wat dat betreft is markt nu toch wel verdeeld. Zou de 'netadditions' van Libertel naar 20 of 25% terugvallen, dan zou het daar niet ongelukkig mee zijn. Belangrijker is dat het bedrijf zich nu focust op een goede dienstverlening aan de klanten."

Onzekerheid

Libertel zal het natuurlijk niet alleen van particuliere klanten moeten hebben, maar vooral ook van bedrijven die veel telefoonverkeer genereren. Toch is een omzetvergroting per klant geboden en dat dan door de verkoop van mobiele-internetdiensten. De ideeën daarover gaan veel verder dan alleen toegang tot internet via de mobiele telefoon. Het is bijvoorbeeld de verwachting dat over enkele jaren ook elke auto standaard een internetverbinding heeft. Libertel verwierf daartoe in de afgelopen zomer voor 714 miljoen euro een UMTS-licentie. Dit was dat een koopje, maar daar blijft het niet bij. Vervolgens zal nog eens voor ongeveer 2 miljard euro in infrastructuur moeten worden geïnvesteerd. "Dit zijn flinke bedragen die op een gegeven moment toch weer moeten worden terugverdiend," zegt Wijnand Heineken, analist bij Bank Labouchere. "Momenteel proef je toch bij velen de onzekerheid over hoe dat moet gebeuren, hoe die nieuwe producten eruit gaan zien en of de mensen die producten wel willen. Zijn ze bereid om daar meer voor te betalen? Want dat is natuurlijk wel de consequentie. Voor een dienstverlening op een hoger niveau, zal de gebruiker uiteraard een hogere prijs moeten betalen dan hij nu gewoon is. Op het moment dat hij daartoe minder genegen is, wordt het allemaal wat lastiger om die investeringen goed te maken."

Geen rode cijfers

Wat betreft de investering per gebruiker staan de spotprijzen waarvoor de UMTS-licenties in Nederland zijn verkocht, in geen verhouding tot de bedragen die in het Verenigd Koninkrijk en Duitsland moesten worden betaald. In het segment van mobiele operators staan de aandelenkoersen daarom onder druk. Voor de bedrijfsvoering van Libertel hoeft dit echter geen belemmerende factor te zijn. René Verhoef zegt: "Libertel hoeft absoluut niet naar de aandelenmarkt toe. De UMTS-licentie is betaald, met behulp van een lening van moeder Vodafone, en de investeringen die het bedrijf jaarlijks moet plegen, zo rond de 300 miljoen euro, zullen gewoon uit de cash-flow kunnen worden betaald. Mensen denken wel eens dat Libertel de komende vijf, zes jaar de rode cijfers in zal gaan, maar dat is echt niet het geval. Op een gegeven moment zullen de afschrijving op de licentie en de stijgende rentelasten de winst natuurlijk sterk drukken, maar nu het bedrijf een bepaalde schaalgrootte heeft bereikt, zullen de marges superhard omhooggaan."

Verschenen in: Automatisering Gids (2000)

Peter van Steen, tekstschrijver, info@petervansteen.nl